Falsch gedacht! In der Praxis kommt es sehr selten vor, dass eine Führungskraft von sich aus das Gehalt seiner Mitarbeitenden anpasst oder gar aufbessert. Deshalb ergreifen Sie die Initiative in eigener Sache. Damit Ihre Gehaltsverhandlungen eine realistische Chance auf Erfolg haben, sollten Sie sich optimal vorbereiten. Hierzu gehören folgende Schritte:
(1) Schriftliche Vorbereitung der Argumentationskette
Die meisten Führungskräfte schätzen klare Fakten. Aus diesem Grund ist es ein Muss, Ihre Argumente für Sie und Ihren Chef schriftlich vorzubereiten – und zwar übersichtlich und in einige wenige Punkte gegliedert. Es bietet sich an, Ihre Argumentationskette folgendermassen aufzubauen:
1. Ihr jetziges Gehalt: Notieren Sie Ihren aktuellen Bruttolohn.
2. Ihre Aufgaben: Stellen Sie eine Liste an Aufgaben zusammen, die Sie entsprechend Ihrem Arbeitsvertrag bzw. Ihrer Stellen-/Funktionsbeschreibung erfüllen.
3. Notieren Sie die von Ihnen zusätzlich übernommenen Aufgaben bzw. Funktionen und deren Nutzen.
Hier geht es darum, einen Katalog von Aufgaben zusammenzustellen, die Sie übernommen haben, obwohl diese Tätigkeiten nicht in Ihrem Arbeitsvertrag oder Ihrem Stellenbeschrieb genannt werden. Darüber hinaus können Sie auch Zusatzqualifikationen auflisten, die Sie im Rahmen von Weiterbildungen erworben haben. Wichtig ist hierbei, nicht nur die Tätigkeit zu nennen, sondern in einer Spalte dahinter aufzulisten, welchen Nutzen Ihr Team, Ihre Abteilung oder Ihr Unternehmen aus dieser Tätigkeit zieht.
Falls Ihnen das unangenehm ist, bedenken Sie, Sie verkaufen Ihre Arbeitsleistung. Bescheidenheit bringt Sie hier nicht weiter, jedoch die Dokumentation Ihrer Leistung in Form von Fakten!
4. Ihre Gehaltsforderung in Kombination mit dem Anforderungsprofil
Notieren Sie Ihre Vorstellung Ihres gewünschten zukünftigen Bruttogehalts. Prüfen Sie, ob Sie hinter dieser Summe mental stehen können. Es wird Ihnen nichts nützen, zu hoch zu pokern oder zu bescheiden zu sein. Ihr Gesprächspartner wird Sie im Gespräch beobachten und Ihre Körpersprache deuten. Er spürt, wenn Sie nicht voll und ganz hinter dem stehen können, was Sie verlangen.
Lassen Sie die Zahl nicht allein auf dem Papier stehen. Untermauern Sie sie durch ein angepasstes Anforderungsprofil bzw. Stellenbeschreibung, die zu Ihrer Gehaltsvorstellung passt. Sie sollten mindestens eine wichtige Aufgabe Ihrem bisherigen Aufgabenkatalog hinzufügen.
5. Fakten
Nennen Sie Fakten, die Ihre Gehaltsforderung weiter stärken. Hierzu können Sie beispielsweise einen Gehaltsspiegel für Ihre Branche und Ihre Position oder auch Gehaltsumfragen heranziehen. Hiermit können Sie aufzeigen, wo Sie im Vergleich zu anderen im Markt stehen.
6. Der Nutzen für Ihren Vorgesetzten
Beschreiben Sie den Nutzen, den Ihr Vorgesetzter, das Team, die Abteilung, der Bereich, das Unternehmen aus der Erweiterung der Kompetenzen Ihrer derzeitigen Position ziehen kann. Mögliche Bespiele wären: Sie wollen Ihren Chef stärker entlasten, damit er für ein anstehendes Projekt mehr Freiräume gewinnt. Sie wollen die Zusammenarbeit mit anderen Teams verbessern, damit die Prozesse reibungsloser laufen.
Niemals sollten Sie in einer Gehaltsverhandlung mehr Geld verlangen, weil Sie den Kauf eines Hauses, eines Autos oder andere private Investitionen planen oder weil Sie ein anderes Familienmitglied finanziell unterstützen müssen. Solche und ähnliche Argumente sind für die Verhandlung tabu!
Erst wenn Sie mit Ihrer Argumentationskette zufrieden sind, vereinbaren Sie einen Besprechungstermin mit Ihrem Chef. Am besten bitten Sie Ihren Chef persönlich um einen Termin. Falls das nicht möglich ist, schreiben Sie eine freundliche E-Mail. Sagen Sie, dass Sie mit ihm über Ihr Gehalt sprechen möchten – das ist nur fair!
Ein guter Anknüpfungspunkt für eine Gehaltsverhandlung ist ein gut verlaufenes Mitarbeitergespräch – wenn Sie Ihre Ziele übertroffen haben und zusätzliche Aufgaben übernommen haben, nutzen Sie dies als Anknüpfungspunkt. Für die Zeitpunktwahl achten Sie darauf, dass Sie einen ruhigeren Zeitraum wählen und dass Ihnen genügend Zeit für das Vortragen Ihres Anliegens eingeräumt wird. Es ist nicht hilfreich, wenn Ihr Chef gestresst aus einer Sitzung kommt und nach Ihrem Meeting ein weiterer wichtiger Termin ansteht. Tabu sind Zeiten, in denen Krisengespräche geführt werden, Halbjahres- und Abschlussberichte für das Unternehmen vorbereitet werden oder ein wichtiges Projekt gestartet wird. Dann bitten Sie lieber darum, dass der Termin verschoben wird. Sie können hierbei auch Ihren Chef bitten, einen für ihn günstigen Zeitpunkt vorzuschlagen.
(2) Mentale Vorbereitung
Haben Sie den Termin vereinbart, geht es an die mentale Vorbereitung. Kein Sportler geht in einen Wettkampf ohne die entsprechende Vorbereitung – das sollten Sie auch nicht tun! An mindestens drei Tagen vor Ihrem Gehaltsgespräch sollten Sie folgenden Film vor Ihrem inneren Auge ablaufen lassen:
Stellen Sie sich in allen Einzelheiten vor, wie Sie sich auf den Weg zu Ihrem Chef machen und wie Sie einander begrüssen. Malen Sie sich das Büro genau aus. Stellen Sie sich vor, wie Sie Ihre Argumentationskette vorlegen und jeder von Ihnen ein Exemplar Ihrer schriftlichen Argumente vor sich liegen hat. Machen Sie damit weiter, wie Sie jeden der Punkte ruhig, sachlich und sicher erläutern. Sie sind sich Ihrer Gehaltsforderung sicher und denken nochmals an die Summe. Jetzt stellen Sie sich vor, wie Ihr Vorgesetzter Ihrer Gehaltserhöhung zustimmt. Versuchen Sie sich vorzustellen, was er antwortet und spüren Sie das gute Gefühl dabei.
Kontrollieren Sie bei dieser Form von „Kopfkino“ bewusst Ihre Gedanken. Verbannen Sie alle destruktiven Gedanken mit einem klaren „Stopp“!
(3) Üben der Gesprächssituation
Eine weitere Möglichkeit, sich auf das Gespräch vorzubereiten, ist ein klassisches Rollenspiel. Bitten Sie eine Vertrauensperson oder Ihren Coach, die Rolle des Chefs zu übernehmen und spielen Sie die Situation gemeinsam durch. Achten Sie darauf, dass Sie während des gesamten Gesprächs in Ihrer jeweiligen Rolle bleiben. Analysieren Sie das Gespräch im Anschluss u.a. anhand folgender Fragen:
(4) Das Gehaltsgespräch
Haben Sie sich zu den letzten drei Punkten eingehend Gedanken gemacht, sind Sie bestens für das Gespräch vorbereitet und haben gute Chancen, mit Ihrer Argumentation zu überzeugen. Hier noch ein paar Tipps:
- Ob Sie aus Sicht des Vorgesetzten prinzipiell eine Gehaltserhöhung verdienen?
- Welche Informationen Ihr Chef zusätzlich benötigt?
- Welche Leistungen von Ihnen erwartet werden, damit Sie die Anforderungen für einen Gehaltserhöhung erfüllen?
- Was Sie genau tun können, um für eine Gehaltserhöhung in Frage zu kommen?
- Ob der Zeitpunkt jetzt ungünstig ist?
Wenn Sie trotz Ihrer guten Vorbereitung nicht ans Ziel kommen, bietet es sich an, nach Alternativen zu suchen. Fragen Sie, ob es andere Vergünstigungen gibt, über die Ihr Vorgesetzter mit Ihnen sprechen kann, wie z.B.:
Bestehen Sie nicht darauf, sofort eine Antwort zu bekommen, sondern bitten Sie darum, dass Ihr Chef die Möglichkeiten prüft und vereinbaren Sie einen Folgetermin.
Ein „Dankeschön“ dafür, dass Sie Ihre Überlegungen vorstellen konnten, sollte in jedem Fall das Gespräch abrunden.